火鍋餐飲學院

開一家成功的火鍋店，是許多年輕人的夢想。但餐廳要成功，首要任務就是客人哪裡來？沒有夠多的客群來源，餐廳有再多的理想與夢想，都是白搭。

火鍋餐廳開發顧客首重商圈的經營與行銷

餐廳是實體店面，許多業者，在籌劃期間會將心力放在網路行銷上，投入大部分的行銷預算，反而忽略了實體店面該做的行銷重點，實在可惜！

火鍋店開張前六個月是養客期，來客中有相當高的比例來自於所處的商圈內。可惜得是，並不是你的餐廳熱鬧開幕，商圈內的所有人都會知道，還是要看店家對於商圈開發與經營的能力強度而定。

商圈的開發通常有幾種方式：

1.宣傳車：

宣傳車較適合有大型活動時使用，因為有可能辦活動時效較短，需要較快讓訊息傳遞出去以讓活動能夠成功，所以如果是有短期性或者是較有指標性的活動可以使用宣傳車，例如：開幕活動、週年慶。

但因為宣傳車也較容易造成噪音污染，如果太頻繁使用反而會降低顧客對於店的好感度，所以使用頻率比較沒辦法太高。

2.發傳單：

許多人直覺認為發傳單會有效嗎？其實，發傳單是開店做商圈經營最有效的一種方式。


在做廣告宣傳其實不太可能每一個人都仔細去看到我們的訊息，如果100張傳單有1-2個人因為看到而認識了店，然後感興趣願意上門，這100張傳單的成本其實就回來了。

即便第一次拿到傳單的人未必會第一次就上門，但至少開始有了認識，有了認識就會有印象，當一次兩次收到傳單後有可能第三次就會上門，又或許拿到傳單當下沒有立即需求，但當他有一天突然有需求時第一個想到的會是我們的店，這樣就算成功了，這也才是做商圈開發真正的意義。

千萬不要有發一次兩次傳單，店裡就會高朋滿座的想法，商圈開發是一件需要持續性的日常事務，但卻是許多餐廳業者執行力最弱的地方，當商圈內的競爭對手大量地發傳單，而你不去做時，機會自然就會是別人的。

發一張傳單成本是0.5元，假設每100張能夠開發到一個顧客，願意到店消費一餐，那其實發這100張傳單的成本就打平了，還賺到了廣告效益。

還有一些發傳單的方式與技巧：

1. 大樓合作：通常我們都會選定商圈內的一些住宅大樓與商辦大樓，一次放一碟讓住戶或者辦公的人可以拿，可以送杯飲料給管理員打點一點關係，也可以跟大樓管委會合作，該棟住戶消費有優惠，利用這樣的合作方式來開發大樓顧客。


2. 塞信箱：有一些公寓大樓並沒有管理室，只有信箱桶，通常這也是大量快速發送的目標。


3. 挨家挨戶拜訪：挨家挨戶拜訪其實是最有效的方式，因為人總是見面三分情，這種開發方式的成交機率最高，有時候發傳單完回到店裡它有可能就訂購了。


4. 使用截角優惠：傳單可設計一些優惠兌換，讓潛在顧客有更多的誘因願意來到店裡消費。（若能更有巧思的在傳單上呈現出到店的價值訴求，利用一些獨特的賣點來吸引目標顧客會比用優惠來的更好）

發傳單的心態：

發傳單的效果好與不好很大的差異在於發的人的『心態』與『態度』。當我們去發傳單時要調整心態其實我們在賣的不是店裡的商品而已，而是在賣一個創業者的態度，面對顧客展現出我們很想為您服務的那種感覺，親切感，柔軟的態度。

商圈開發的觀念：

發傳單是商圈開發很重要的一環，然而許多人覺得發傳單沒有效益，又或者覺得辛苦而不願意去發，但在我們的經營經驗中，發傳單對於商圈的開發絕對是非常有效益的，只是必須有餐廳從上到下所有人正確的觀念與認知才行。

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當我們要開一間店，假設每天需要100個來客數，那這『每天』『100個』來客該怎麼來？還是要重述一個觀念，當我們選擇一個商圈與地點要開店了，在完全沒有人『知道』與『認識』的狀況下是不會有客人的，所以剛開始開店如果沒有開發的動作或者是宣傳策略，很有可能一開店會有一段很慘淡的日子。

那顧客怎麼來？首先一定要先讓他們『知道』，那這個『知道』的動作就猶如以上所談的幾種方式，但針對『發傳單』的部分我們來拆解他的原理。

我們設定了每天要有100個來客數，這100個來客數當中剛開始一定都是新顧客的比例比較高，我們要獲得首批100個客人該怎麼來？

如果我們每發出『100張』傳單會有1個客人因為傳單而來，這樣的轉換率是1％，那如果餐廳初期要有100個客人，單就發傳單這件事至少我們要發出10000張的DM，以1％的轉換率來說才會有100個客人上門。所以要多快的達到100個客人上門跟發傳單的『量』會有很大的關係。


接著還要有另一批100個客人呢？狀況會有點不同，如果餐廳的火鍋湯底、餐點、服務都很有水準，那首批100個客人當中必定會留下一些回頭客，我們先假設首批顧客100個當中留下了30個客人（這30個就是老顧客，開始產生『回購』），那還要補70個新客人，以1％的轉換率來說，還必須要再發出去7000張。

這時候第二批的來客數100人當中就有30個是老顧客，70個是新顧客。假設70個新顧客當中又留下了25位成為老顧客，那老顧客就會有55位。一樣的第三批如果要在有100位來客數，那就是原本的55位老顧客外還要在45位新客人，就必須再發出4500張傳單。45個客人中15人變回頭客，那老顧客就累積成70位。第四批必須再發出3000張取得30位新顧客。

光以這樣的傳單數量就是10000+7000+4500+3000=24500張了！



這個數字算是個大略值，最主要想要讓大家了解至少要執行到這樣的數量才有可能有一開始基礎的穩定客源。在這邊計算的顧客留下比例都還是以水準之上的特色火鍋湯底平均值計算，如果是沒啥特色的火鍋餐點，缺少招牌人氣的火鍋湯底，老顧客留下比例不高，那傳單執行的數量就必須要更增加。

發傳單最主要是要讓商圈的顧客用最快的速度知道我們在這裡有開店，並且透過一次次傳單的接觸去認識，甚至認識你，唯有快速跟商圈內的顧客熟識才有更多的機會在創業初期取得存活。

以上的比喻是一個概念。在觀念上要跟大家談的是：

1. 開店前須先找出餐廳的人氣餐點，用特色的火鍋湯底以及高品質的服務，讓顧客一吃成主顧。


2. 不要認為剛開店就會有客人上門，其實在還沒被『知道』與『認識』之前是不會有客人的。


3. 剛開店要非常的積極開發新顧客，要越快達到損益兩平剛開始的積極度非常的重要。


4. 新顧客上門有多少的比例能夠留下，要去提升新顧客轉為舊顧客的比例。


5. 沒有足夠的舊顧客做為基底支撐，無法達到每日的來客目標。

強強結盟 市場更大

商圈內一定有其他異業在商圈內耕耘了許久，有了穩定的客群，有一些異業雖然業態不相同，但目標客群是一樣的族群，可以去跟商圈內異業洽談是否可以有一些交換價值的方式可以讓他們協助自己曝光。例如：互相放DM，又或者在對方那邊的消費憑據（發票或者提供一個優惠卷）可以拿來自己的店換優惠，用這樣的方式協助自己曝光。