火鍋餐飲學院

◉火鍋促銷，推出特價餐點卻偷工減料，適得其反

所謂特價餐，就是要表示這道餐點『價格低廉 物超所值』，藉以刺激顧客消費。通常推出的特價餐以保本為底線，有的是一段時期推出一批特價餐，有的是常態性的推出固定的特價餐，有的是每週推出一道特價餐，還有的根據市場變化靈活推出特價餐等。

事實證明，適時推出特價餐，讓利給顧客，以特價帶動其他餐點的銷售，既迎合了饕客的追求『物超所值』的普遍心理，又能提高營業額，是精明的促銷手段。

很多推出特價的餐廳，客人入座後，服務人員會首先介紹特價餐，這就首先給顧客一個『喔！有好康』的好印象，加上特價餐並沒有因為特價而馬虎製作，色、香、味、形、質依然保持正常水準，客人少花錢吃得又滿意，這樣的餐廳口碑必佳，回頭客自然就會比較多。一個又一個的良性循環，餐廳人財兩旺，生意不好才怪呢。

然而，有的餐廳卻利用顧客鐘情特價的心理，乘機推出偷工減料的特價餐。這些特價餐，有的用滯銷、過期甚至變質的材料製作，有的缺斤短兩。

吃了特價餐，不但沒有省錢，反而增加了開銷。這樣一來，這些餐廳「拋磚引玉」的策略是奏效了，但是顧客肯定也不會「回頭」了。

面對競爭，餐廳適當推出大眾歡迎的特價餐是必要的，但須真誠，投機取巧的做法結果適得其反。

◉用特價火鍋促銷拴住顧客

有一家餐廳，善於推出特價餐來促銷，效果是連連得到顧客好評，衝著特價餐而來的顧客一波又一波。他們是如何利用特價餐促銷呢？

原來，他們的餐點都以原價打5折的折扣，基本屬於成本價。但餐點的質量和原價完全一樣，絲毫沒有減量、減質。僅僅這些，這種促銷看起來也沒什麼特別。

但這家餐廳在此基礎上的兩點小小措施，卻讓他們達到了促銷目的，一是只有會員才能享受特價餐，二是現場填寫資料免費申辦會員即能享有。

如果沒有這兩個細節，餐廳是讓利促銷了，招攬了人氣，吸引了客戶體驗，並且還付出了相對的成本。一旦通過吸引顧客加入會員，就發生了很大的價值變化，餐廳有效掌握了客戶的信息（至少知道誰體驗過他們的餐點，以及客戶的消費記錄、客戶個人及家庭的其它相關信息），並對客戶進行篩選分類和持續行銷。

特價餐行銷的目的應該是吸引顧客，擴大營業額，而不是傾銷產品，因此單純地推出特價餐未必起到應有的效果。這時，店家就該把功夫下在「如何把客戶留下來」上。

◉做到這五點～特價促銷才能達到目的

顧客對特價餐常常有兩種不同的心態：一種認為，便宜實惠～點這道菜試試；另一種則認為「便宜沒好貨」、「殺頭的生意沒人做」—猶豫，不點此菜。

因此在推出特價餐時，除了要考慮餐廳周邊市場情況和本身餐點質量、數量外，還應考慮品牌形象、顧客心理反應等。如何才能使特價餐促銷達到目的呢？

1.特價餐應成為「招牌菜」

特價餐要與本店的經營定位、客源目標、特色餐點等搭上線，選取什麼餐點作為特價餐時要能反映店內特色、反映主要經營項目，使其成為本店行銷的利器。

比如一家火鍋店把一杯「拿鐵咖啡」作為特價品，即使10元一杯，也未必能打動顧客，因為吃火鍋的顧客不會衝著你這杯咖啡來消費的。這樣的特價促銷結果往往是不疼不癢。

2.生意越好越該推特價餐

一家餐廳，生意冷清，就想用特價餐招攬顧客，在門口掛上某某餐點幾元的「跳樓價」，結果路過的顧客都是看一眼就走，激不起顧客進門的意願。為什麼？因為顧客認為這家餐廳生意做不下去了，才搞『清倉大拍賣』。



「讓利應在熱銷時」，顧客用餐心理也有時候是「買漲不買跌」。也就是說，一家餐廳要在它生意暢旺時，推出促銷才會取得良好的效果，而不要等到沒有客人時才想起促銷，那樣為時已晚，只會造成惡性循環。

3.賦予特價火鍋 / 特價餐點內涵

儘管特價餐總是以較低價為特徵，但在特殊時機、特殊節日，賦予較高的歡慶意境與吉祥祝福，特價餐依然可以高價出售，這種逆向思維有時能收到特別的效果。

比如一家餐廳的「海陸雙拼燒酒雞鍋」原價590元，特價銷售480元，很受顧客歡迎，也是這家火鍋餐廳長期的特價餐。當冬至快到來的時候，這家店反而一改常態，推出『超值不加價』活動，增加餐點CP值，但按原價銷售，但點這道餐點的顧客仍然絡繹不絕。這就是特殊含義、特殊節日帶來的特殊效果。

4.利用好「特價標籤」

特價標籤要標出原來的價格和現在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出「特價」，還可以寫「特惠」字樣，以增強顧客價格敏感度。

比如可以製作特價POP。特價POP不要用花哨的形式。特價促銷時必須使用「特別價格標示」，內容應包括「原價格」、「新價格」、「特價幅度」、「起止日期」等信息。

最重要的是必須讓顧客能一目瞭然，一看就知道減價了多少，「一看即知」是特價pop的基本要求。

5.促銷成本代替廣告成本

讓點特價餐的顧客成為真正的體驗者，並引導他們去傳播，因為體驗者更具有市場說服力和強大的口碑效應。這樣，促銷投入的成本將直接代替了廣告成本，甚至比廣告成本低很多。

◎特色鍋物才具有集客價值

想好了要選定什麼餐點作特價嗎？

提醒你～『你有別人也有』的餐點，不但顯現不出價值性，還很容易墜入比拼價格的深淵...唯有『你有別人難跟進』的餐點，拿來做特價，不僅顯現出餐廳的與眾不同，還能讓顧客感受到餐廳滿滿的誠意，同時，還能增加店裡的人氣與營業額，可謂一舉多得。

對於火鍋餐廳，特殊煮法、口齒留香、令人回味的特色鍋物才具有集客價值。

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